가까운 바다에서 다른 어부들과 물고기를 잡는 것보다 홀로 큰 바다로 나가 물고기를 잡는 것이 훨씬 유리하다는 경제용어 ‘블루오션’. 블루오션 시장을 개척해 큰 성공을 거둔 대표적인 예가 얼마 전 볼링브룩에 새 점포를 개장한 아이키아다.
1950년대 모든 유럽 가구업체들은 ‘가구는 고전적이며 장중하고 내구성이 높아야 한다’는 시각을 가지고 있었다. 일률적인 가구매장들의 경쟁은 점점 심화됐고 시장은 경쟁의 출혈로 붉게 물든 ‘레드오션’으로 변했다. 조그만 가구 회사를 운영하던 아이키아의 창업자 잉그라드 캄프라드는 블루오션을 찾아 나섰다. 그는 부유층이 아닌 젊은이들과 서민들에게 눈길을 돌렸다. 좋은 품질의 가구를 원하지만 주머니 사정이 넉넉지 않은 이 잠재고객들을 위해 잉그라드는 원가절감과 품질향상이라는 두 마리 토끼를 잡기 위한 방안을 추진했다.
먼저 점포 위치를 임대료가 저렴한 도시외곽을 선택하는 대신 대형화했다. 점포의 대형화로 판매되는 모든 제품을 매장 내에 전시하고 조립되지 않은 부품을 평면형태로 포장해 자가운반이 가능하도록 했다. 원가절감으로 인해 파생되는 이윤은 그대로 소비자에게 돌아갔다. 유통과정에서 원가를 절감하는 대신 제품의 품질은 향상시켰다. 아이키아에는 고급원목을 사용한 모던하고 도회적인 제품들과 북 유럽풍의 격조 높은 디자인을 고스란히 담은 1만여 개의 제품들이 판매되고 있다. ‘아웃소싱’을 통해 전 세계 60여 개국에서 제품을 받아 판매만 할 뿐 조립·배달·설치는 소비자에게 맡기는 대신 실용성, 디자인, 가격에서 소비자들에게 최대의 만족을 제공하는 것이다.
아이키아에 방문한 고객들은 전시된 가구들과 생활용품을 직접 만져보고 살펴 본 후 해당 창고에서 물건을 고른다. 점포 내에는 아이들을 위한 놀이 공간도 마련돼있다. 쇼핑 중 매장 내의 레스토랑에서 식사도 가능하다. 고객들로 하여금 쇼핑이 아닌 나들이 혹은 즐거운 놀이로 느끼게 하고 있는 것이다.
조그만 가구회사로 시작해 ‘블루오션’을 개척한 아이키아는 현재 매년 183억 달러의 매출을 올리며 전 세계 33개국에 걸쳐 220여 개 매장을 보유하고 있다. 대부분이 동일업종에 종사하는 한인들에게도 ‘레드오션’을 떠나 ‘블루오션’을 향한 시장개척이 필요할 때다. <황진환 기자>