셀러와 바이어가 자주 하는 질문이 바로 ‘지금 시장 상황이 어떤가요?’다. 현재 주택 시장이 셀러스 마켓인가, 아니면 바이어스 마켓인가를 묻는 질문이다. 이 질문에 대한 답은 현재 시장에서 누가 더 많은 ‘힘’을 쥐고 있는가에 달려 있다. 높은 주택 가격이 여전히 유지되는 가운데 올해 들어 변화를 예고하는 징후들이 나타나고 있다. 하지만, 대부분의 부동산 시장 전문가들은 시장의 흐름이 완전히 바뀌지 않은 것으로 분석한다. 일부 지역에서는 매물이 조금씩 늘고 있다. 매물이 시장에 오래 안 팔려 가격 인하로 이어지는 지역도 많다. 과연 지금을 셀러스 마켓으로 판단할 수 있을까? 주요 지표들을 통해 그 답을 찾아본다.

■ 매물 공급보다 수요가 많을 때

셀러스 마켓 상황은 매물로 나온 주택보다 바이어가 더 많은 상황에서 어김없이 나타난다. 시장 균형이 집을 파는 셀러에게 치우쳐, 셀러에게 유리한 매매 조건을 형성하기 때문에 셀러스 마켓이라고 부른다. 셀러스 마켓 상황이 나타나면 판매가 빨리 이루어지고, 구입 경쟁이 치열해지며, 주택 가격은 상승하는 경향이 발생한다.

2010년대 초반부터 작년까지 전국 대부분 지역이 셀러스 마켓이었다. 2008년 금융 위기 이후, 신규 주택 건설은 급격히 둔화되었고, 수요를 따라잡지 못하면서 현재까지 이어진 매물 공급 부족이 바로 셀러스 마켓의 원인이다. 셀러스 마켓을 보여주는 주요 지표는 다음과 같다. ▲낮은 매물 재고량: 재고량은 시장에 나온 매물이 다 팔릴 때까지 걸리는 기간으로 측정되는데, 재고가 6개월치 미만일 경우 일반적으로 셀러스 마켓으로 간주된다. 매물이 부족해 수요에 비해 공급이 한정적임을 의미한다.

▲리스팅 가격 대비 판매 가격 비율: 최종 판매 가격이 리스팅 가격(집을 내놓을 때 가격)과의 비율로, 100% 이상의 비율은 주택이 리스팅 가격보다 비싸게 팔린다는 의미이며 강한 수요를 반영한다. ▲’판매기간’(DOM·Days of Market): 빨리 팔리고 있다면 보통 여러 바이어가 경쟁하고 있다는 신호다. DOM이 짧으면 수요가 높고 공급이 부족함을 반영한다. ▲ 복수 오퍼: 입찰 경쟁을 뜻하는 복수 오퍼 현상은 셀러스 마켓의 대표적인 특징이다. 바이어들이 오퍼 가격 인상이나 일부 구매 조건 포기 방식으로 경쟁하는 현상이 나타난다.

■ 여전히 셀러스 마켓인가?

최근 발표된 자료에 따르면, 주택 시장 균형은 계속해서 바이어에게 유리하게 이동 중이다. 지난 6월, 온라인부동산정보업체 리얼터닷컴이 발표한 주택 시장 보고서에 따르면, 매물 증가, 가격 인하 매물 증가, 매물 판매 기간 지연 등의 현상이 나타나며 셀러의 주도권은 약해지고 바이어의 입김은 점차 높아지는 것으로 나타났다. 이는 지난 10년간 나타나지 않았던 현상이다.

그렇다고 바이어스 마켓으로 완전히 전환된 것은 아니다. 높은 모기지 이자율이 여전히 바이어에게 부담을 주고 있으며, 주택 가격 상승세가 둔화세를 보이고 있지만 일부 지역에서는 연간 약 0.2%의 소폭 상승세를 이어가고 있다. 대부분의 부동산 시장 전문가들은 현재 주택 시장을 한쪽으로 단정할 수 없지만, 시장 주도권이 서서히 바이어 쪽으로 넘어가는 상황으로 분석하고 있다.

■ 지역별로 상황 다를 수도

전국을 대상으로 발표되는 지표와 달리 지역에 따라 시장 상황이 빠르게 변하는 곳도 있다. 애틀란타 일부 지역에서는 매물이 16일만에, 심지 2일 만에 팔릴 정도로 여전히 매우 강력한 셀러스 마켓 상황이 이어지고 있다. 전국적으로 주택 시장이 바이어에게 유리하게 변화하고 있지만, 특정 지역에서는 여전히 셀러 우위 시장이 유지되고 있다.

리얼터닷컴의 제이크 크리멜 선임 이코노미스트는 “지역별로 매물 판매 기간과 가격이 인하된 매물 비율 등 두 가지 주요 지표를 확인해야 한다”라며 “만약 매물이 시장에 오래 남아 있고 가격 인하가 증가하는 추세라면, 셀러에게 더 유리한 상황이라는 신호다”라고 설명했다. 크리멜 이코노미스트는 또, “각 지역 시장마다 역사적 트렌드와 계절적 요인이 다를 수 있기 때문에, 과거 데이터를 살펴볼 필요가 있다”라고 조언했다.

■ 셀러라면?

바이어에게 유리해져도 셀러에게 유리하게 활용할 수 있는 전략이 있다. ▲전략적 가격 책정: 수요는 여전히 강하지만, 바이어들이 점점 더 신중해지고 있다. 특히 비용이 상승하는 상황에서 가격을 적절히 책정해야 많은 관심을 받고 여러 건의 오퍼를 유도할 가능성이 크다. ▲스테이징과 마케팅 적절히 활용: 홈스테이징이 실시된 매물은 빨리, 높은 가격에 팔리는 경향이 있다. 시장 상황과 상관없이 매물 첫인상이 매우 중요하다.

▲타이밍과 지역 고려: 전국적으로 여전히 셀러스 마켓이지만, 지속되기 힘들 것으로 전망된다. 아직까지 수요가 높은 지역이라면, 지금이 집을 내놓기에 좋은 타이밍이다. 바이어쪽으로 기우는 지역이라면 부동산 에이전트와 매물 판매 타이밍과 지역 조건 등을 상의해야 한다.

■ 바이어라면?

매물 수가 증가하고 가격 인하가 이루어지고 있다면 바이어의 협상력이 커진다. 이 같은 기회를 잘 활용하려면 무엇보다 사전 준비가 중요하다. ▲융자 사전 승인받기: 경쟁이 치열한 지역에서는 재빨리 진행해야 한다. 융자 사전 승인은 제시한 오퍼의 경쟁력을 높여, 셀러에게 준비된 바이어임을 보여준다.

▲유연한 매매 조건 제시: 에스크로 기간 단축, 일부 사소한 조건 생략, 입주 시기 유연하게 제시 등의 전략을 통해 오퍼 가격을 올리지 않고, 셀러가 선호하는 오퍼를 제시할 수 있다. ▲에스컬레이션 조항: 구입 경쟁에 치열할 때 이 조항은 과도한 지출 없이 경쟁력을 유지할 수 있게 해준다. 다만, 상승 한도를 정확히 이해하는 것이 중요하다.

<준 최 객원 기자>