많은 이윤을 남기며 사업체를 운영하는 것이 업주들의 바람이다. 전문가들은 어떤 사업체를 운영하던지 이윤을 높이기 위해 다음과 같은 5단계 공식을 실전에 도입할 것을 업주들에게 조언하고 있다.
전문가들이 조언한 이윤 증진을 위한 공식은 고객유치를 위한 방안을 마련하고, 이 방안을 실천해 고객을 확보하며, 더 많은 제품을 자주 구입하도록 고객을 유도하고, 마진이 높은 제품의 판매를 늘리는 것 등을 포함하고 있다. 전문가들은 업주들이 이들 요소의 활용을 10%만 늘려도 매상은 확연하게 달라질 것이라고 강조했다.
그렇다면 업주는 어떻게 비용을 적게 들이고 이 공식을 현실화할 수 있을까? 일반적으로 업주들은 가장 쉽게 실천할 수 있는 공식에 집중하는 것을 원하고 있다. 이는 첫 번째로 업주들이 마진이 높은 제품의 판매 증진에 심혈을 기울이고 있다는 것을 의미한다. 또한 고객을 끌어들일 수 있는 방안을 마련하는 일은 마지막으로 미룬다는 것을 뜻한다. 사실 이들 공식 가운데 고객유치 방안을 마련하는 것은 그 효과를 극대화시키기 위해 업주들의 많은 노력과 비용을 요구한다.
전문가들이 제시한 매상 증진 전략을 정리, 소개한다.
10%쯤 올려도 대부분 눈치채진 못해
단골 고객 우대해 매장 방문 빈도 늘리고
신문광고·웹사이트 활용 등 홍보도 신경
1. 이윤 폭 늘리기
잘 팔리는 제품들이 무엇인지 파악하고 가격을 10% 올려라. 고객들의 수요가 높은 제품을 알고 있지 못하다면 지금이 이를 파악할 수 있는 적기다. 인기 제품의 가격을 10% 올린다고 해도 인상 폭이 크지 않기 때문에 대다수 고객들은 이를 눈치 채지 못할 것이다. 전문가들은 “어느 고객이 이를 알아채고 화를 낸다면 업주들은 더 이상 그를 고객으로 받아들이기 원치 않을 것”이라고 말했다.
2. 판매 기록부 만들기
업주들은 판매 기록부를 만드는 것이 필요하다. 기록부는 판매 진행 과정을 일목요연하게 정리하는데 도움이 된다. 전문가들은 “이 기록부는 고객들과 새로운 관계를 맺거나 돈독한 관계를 유지하는데 도움이 될 것”이라며 “이는 매상 증진으로 이어질 것”이라고 설명했다.
3. 고객들의 방문 횟수 늘리기
전문가들은 이를 위해 단골 고객을 우대하거나 고객을 알선해 주는 사람들에게 혜택을 제공하는 프로그램을 마련할 것을 제안했다. 이미 많은 사업체들은 이 전략을 도입하고 있지만 제대로 실시하지 못해 큰 효과를 얻지 못하고 있다.
전문가들은 “이 프로그램의 효과를 최고로 높이기 위해 가격 문제로 시비를 걸지 않는 진정한 단골 고객을 대상으로 이 프로그램을 진행할 필요가 있다”며 “업주들은 고객을 구분하기 위해 부지런해야 할 것”이라고 말했다.
업주들은 분명하게 이윤을 남길 수 있는 고객 알선 프로그램을 마련하는 것이 중요한데 이들에게 공짜 선물을 주거나 구입한 제품 가격을 할인해 주는 것으로는 큰 성과를 기대하기 어렵다.
4. 단골 고객 늘리기
구입한 제품을 개런티해 주는 프로그램을 실시하라. 전문가들은 이는 고객을 유치하고 그들과 장기간 우호적인 관계를 유지할 수 있는 최선의 방법이라고 말했다. 특히 경쟁업체가 이를 실시하지 않고 있다면 그 효과는 더욱 높다고 했다.
전문가들은 “이를 실시함으로써 기존 고객들이 주변 사람들에게 사업체를 추천하는 일이 더욱 빈번해 질 것”이라고 설명했다.
5. 고객유치 방안 마련
비용이 가장 저렴한 것부터 테스트하라. 이 방안을 마련하는 것은 이윤을 높이기 위한 요소 가운데 현실적으로 많은 비용을 필요로 하는 요소다. 지금까지 가장 간단하며 저렴한 고객유치 방안은 언론매체에 광고를 게재, 소비자들의 반응을 타진하는 것이다. 웹사이트를 개설하고 소통하는 것도 고객유치를 위한 바람직한 방안이다.
<황동휘 기자>
사업체를 운영하는 업주들은 더 많은 고객을 유치, 매상 증진을 꾀하는 것이 일반적이다.
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