주요 백화점들은 계절마다 할인 행사를 실시, 고객들의 발길을 유도하고 있다. 하지만 이 행사 외에도 고객들의 더 많은 지출을 유도하기 위해 다양한 전략을 구사하고 있다.

‘왜 우리는 물건을 구입하는가?’의 저자 패코 언더힐은 “백화점들이 펼치고 있는 판매촉진 전략에는 창의적인 아이디어뿐만 아니라 과학적인 연구가 담겨 있다”고 말했다. 이 전략은 한마디로 특정 제품을 구입하기 위해 백화점을 찾은 고객들의 충동구매를 유발, 더 많은 돈을 지출하게 만드는 것으로 요약된다.

백화점 입구에는 화장품판매점이 자리 잡는 것이 일반적. 이에 대해 언더힐은 “향수는 돈을 버는 제품이면서 냄새도 좋기 때문에 고객들의 단단한 마음을 풀어 놓게 한다”고 설명했다.

백화점들은 소비심리를 자극하기 위해 음악마케팅을 동원하고 있다. 나이가 지극한 고객 혹은 자녀를 동반한 어머니들이 샤핑에 나서는 월요일에는 프랭크 시나트라의 노래를 틀어 놓고 젊은 고객으로 붐비는 금요일 오후에는 현대적인 힙합 뮤직을 틀어 놓는 것이 좋은 예다.

타겟이나 월마트는 샤핑 카트를 입구에 비치하고 있다. 소매업체에 자문을 제공하고 있는 니콜 톰슨은 “대형 카트는 고객들로 하여금 더 많은 물건을 구입하도록 만드는 효과가 있다”고 말했다.

백화점들은 마진이 높은 제품은 입구 오른쪽에 진열하고 있다. 매장에 들어오면 오른쪽을 향해 걸어가는 고객들의 성향을 이용한 판매촉진 전략이다. 또한 가격이 가장 비싼 제품은 고객들의 눈높이에 맞는 곳에 진열하고 있다. 이와는 반대로 물건을 집기 위해 허리를 구부려야 하는 낮은 곳에 저렴한 제품을 진열하고 있다.

조명과 진열대 사이의 공간도 매상에 직접적인 영향을 미치고 있다. 언더힐은 “백화점들은 고객들이 보다 편안하게 샤핑을 즐길 수 있도록 진열대와 진열대 사이 공간을 넓히려고 애쓰고 있다”며 “주로 여성 고객들은 매장이 붐비면 제품을 덜 사는 경향이 있다”고 말했다.


백화점들은 고객들의 지갑을 열기 위해 고객들의 청각과 시각을 자극하는 등 다양한 전략을 구사하고 있다.