올해 여름 주택 시장에서 집이 안 팔려 매물을 거둬들이는 사례가 급증했다. 조사에 따르면 주택 시장에 나온 매물 100건 중 21건은 팔리지 않아 매물 등록이 철회됐다. 부동산 전문가들은 셀러들이 아직 낮은 가격을 받아들일 준비가 되지 않아 주택 판매를 중단하고 있는 것으로 분석하고 있다. 수년간 이어져 온 ‘셀러스 마켓’(셀러 우위 시장)이 점차 균형을 잃고, 바이어에게 유리한 환경으로 시장이 전환하고 있는 것으로도 분석할 수 있다. 셀러에게 불리한 시장 환경 속에서 일부 셀러들은 창의적인 전략을 내세워 주택 판매에 성공하고 있다. 최근 뉴욕타임스에 한‘디저트 레시피’가 성공적인 주택 판매에 도움이 된 사례가 소개됐다.

■ 토르테의 달콤한 향기가 집 팔아

화제의 주인공은 바로 ‘오리지널 자두 토르테’(Original Plum Torte)다. 이 디저트 레시피는 뉴욕타임스 요리 섹션에서에서 별 5개 만점에, 무려 1만 8,000개 이상의 댓글이 달릴 정도로 높은 관심을 받고 있다. 그 이유는 이 디저트가 단순히 맛만 좋은 것이 아니라, 집을 팔 때도 효과를 봤다는 사용자들의 후기가 이어지고 있기 때문이다.

한 댓글 작성자는 “1988년에 집을 팔려고 시도했지만 바이어들의 반응이 전혀 없었다”라며 “‘빵 굽는 냄새가 집을 잘 팔리게 한다’는 얘기를 듣고 냉동 빵을 사서 오븐에 구워받지만 효과가 없었다.”라며 “지푸라기라도 잡겠다는 심정으로 토르테를 직접 구워서 오픈하우스를 열었는데 대 성공이었다”라고 당시 집안에 가득 퍼진 자두 토르테의 달콤한 향기 덕분에 집을 팔 수 있었던 경험을 올렸다.

■ ‘냄새’에 반응하는 바이어

여러 연구에 의하면 후각은 인간의 기억과 감정을 자극하는 강력한 감각이다. 향기를 활용한 마케팅은 1990년대 초부터 본격화됐다. 신경학자 앨런 허시는 나이키 매장에서 꽃향기를 맡은 고객들의 구매 의도가 최대 84%까지 증가했다는 연구 결과를 발표하면서 큰 향기 마케팅의 시작을 알린 바 있다.

이후 ‘시나본’(Cinnabon), 삼성 등 수많은 글로벌 브랜드들이 자사만의 ‘시그니처 향기’를 개발해 고객과의 감정적 연결을 시도하고 있다. 이는 시각이나 청각과 달리, 후각은 뇌의 감정 처리 영역인 편도체와 기억 저장소인 해마에 직접 연결되기 때문이다. 덕분에 특정 냄새는 오랜 시간 잊고 있던 기억을 순식간에 되살리며, 그 기억은 대체로 다른 감각보다 훨씬 생생하고 감정적으로 강렬하게 남는다.

심리학자들도 “어떤 향기가 머릿속에서 브랜드와 결합되면, 그 냄새를 떠올릴 때 자연스럽게 긍정적인 감정이 따라오는데, 바로 브랜드에 대한 애착이 생기는 것”이라고 설명한다. 부동산 업계도 이미 오래전부터 이 전략을 활용해 왔다. 냄새와 같은 감각적 요소가 주택 구매 결정에 결정적인 영향을 주기 때문에 캔들 제조업체 등에 의뢰해 고유 향기를 개발해 매물 마케팅 전략에 활용하는 부동산 에이전트도 적지 않다.

■ ‘독’이 되는 냄새는 피해야

반대로 주택 판매에 부정적인 영향을 미치는 독이 되는 냄새는 주의해야 한다. 매물 조건이 아무리 좋아도 일부 냄새는 역효과를 불러와 거래를 즉시 깨는 결정적 요인이 되는 경우도 많다. 예를 들어, 곰팡이 냄새와 반려동물 냄새가 나면 집안에 들어서지도 않고 발길을 돌리는 바이어도 있다.

악취로 기분이 상할 뿐만 아니라 바이어의 신체적 반응으로 나타나는 경우도 적지 않다. 반려동물의, 진한 향초, 인공 방향제 때문에 알레르기 증상이 유발돼 바이어에게 평생 잊지 못할 안 좋은 경험을 전할 수 있기 때문에 집 안 냄새에 각별히 주의해야 한다. 좋다고 생각한 냄새도 바이어에게 거부감을 줄 수 있다. 한 부동산 에이전트에 따르면 몇 년 전 수백만 달러짜리 고급 매물을 보여줄 때, 방마다 계피향이 나는 향초가 있었는데 집을 보러 온 바이어는 ‘뭔가 숨기려는 것 같다’는 느낌을 받고 관심을 접은 사례도 있다.

이처럼 지나치게 강한 향기는 셀러의 절박함이나 ‘은폐 시도’를 의심하게 만들 수 있어 주의해서 사용해야 한다. 이 밖에도 담배 냄새, 오래된 카펫 냄새, 습기 냄새 등도 주택 거래를 망치는 냄새로 꼽힌다. 부동산 전문가들은 집안에 새로운 향기로 채우기 전, 우선 기존의 불쾌한 냄새를 완전히 제거하는 것이 우선이라고 조언한다.

■ 곧 다가올 ‘연말’ 향기 높은 효과

연말이면 집을 가득 채우는 따뜻하고 포근한 향기들이 있다. 크리스마스 트리, 바닐라, 계피, 따뜻한 장작불, 페퍼민트 향기처럼 연말 분위기를 불러일으키면 바이어는 마치 ‘우리 집’에 와 있는 것 같은 착각을 하게 된다. 다음은 주택 판매에 도움이 되는 연말 향기를 만드는 방법이다.

▲신선한 겨울철 식물: 크리스마스 화환, 겨울철 잎사귀로 꾸민 장식은 연말 분위기의 기본이다. 다이닝 테이블 중앙 장식에 세이지, 로즈마리, 소나무 가지를 넣으면 식사 공간에 한층 더 깊은 휴일 감성을 더할 수 있다. ▲’포맨더 볼’(Pomander Balls): 포맨더 볼은 오렌지 등 감귤류 과일에 정향을 꽂아 만든 장식이다. 단단한 감귤류 과일에 식칼이나 채칼로 무늬를 내고 이쑤시개로 구멍을 낸 뒤 정향을 꽂아 완성한다.

▲향초: 향초는 집안 분위기를 즉각 바꿔준다. 너무 많은 향초를 동시에 켜면 향이 뒤섞이기 때문에 주의해야 한다. 집 전체에서 좋아하는 한 가지 향을 지속적으로 사용하는 게 좋다. ▲냄비에 향기로운 재료 끓이기: 주방에서 물을 약한 불에 올리고 오렌지와 사과 껍질, 크랜베리, 육두구, 아니스, 정향, 시나몬 스틱을 넣어 끓이면 집안에 은은한 향이 퍼진다. 슬로우 쿠커를 사용할 수도 있다. ▲홀리데이 음료: 따뜻한 사과주, 뱅쇼, 핫 코코아는 집안 가득 달콤하고 향긋한 분위기를 만든다.

▲과자 굽기: 오븐에서 구워지는 사과파이, 진저브레드, 설탕 쿠키 냄새만큼 바이어들의 기대감을 높이는 것은 없다. ▲에센셜 오일: 솔방울이 담긴 그릇에 에센셜 오일을 떨어뜨려 집안 곳곳에 은은한 향을 퍼뜨린다. 향초와 달리 안전하게 하루 종일 사용할 수 있다. ▲천 주머니 방향제: 시나몬, 소나무, 오렌지 등 향신료를 넣어 향 주머니를 만든다. 린넨 가방에 시나몬 스틱 2개, 아니스 1개, 올스파이스 베리 1큰술, 정향 1큰술을 넣어 실온에서 최대 6개월간 보관할 수 있다. ▲욕실에 홀리데이 향 비누 비치: 휴일에 바이어가 많이 방문하는 만큼 욕실 향기도 신경 써야 한다. 상록수, 페퍼민트, 오렌지 클로브 향 비누가 욕실 장식에 좋다.

<준 최 객원 기자>