“지독한 불경기에도 한 달에 3건을 성사할 수 있는 비결은 계속해서 변하는 부동산 규정과 정보를 정확하게 고객에게 전달했기 때문이라고 생각합니다.”

비부동산 그룹의 미셀 원 부사장(사진)이 소속 에이전트 250여명을 대상으로 한 2012년도 실적 평가에서 1등을 차지해 ‘탑 세일즈 상’을 수상했다. 원 부사장의 지난해 계약성사 건수는 30여건. 한 달 평균 3건 꼴이다. 일반 주택은 물론 아파트처럼 덩치가 큰 물건 등 상업용 부동산도 실적에 포함되어 있다.

비부동산 소속 10년을 포함해 20여년간 부동산 업계에서 일해 온 원 부사장은 원래 CPA 사무실에서 일하는 회계인 출신이다. 원 부사장이 다룬 주요 상품은 숏세일 매매이었는데, 회계 사무실에서 배운 업무내용이 은행과 숏세일을 위해 협상을 할 때 크게 도움이 됐다고 밝힌다.

원 부사장은 “숏세일을 성사시키기 위해서는 대출 미납금, 세무, 수수료 환산 등 회계적인 업무가 많은데 CPA 사무실에서 일했던 경험이 많은 도움이 됐다”며 “젊은 시절부터 컴퓨터 등 IT에도 많은 관심을 가져왔는데 새로운 부동산 법규 등을 데이터 수집에 도움이 됐다”고 말했다.

원 에이전트는 자신의 성공비결을 고객이 ‘니드’(need)를 파악하는 데서 찾는다. 그는 “손님을 만나 상담하면서 고객이 원하는 것이 무엇인지부터 파악하고 고객이 원하는 것을 찾아주면 계약은 자연스럽게 이뤄진다”며 “특히 숏세일에 관한 여러 정보를 자세하게 전달하면서 고객의 신뢰를 얻는다”고 밝혔다.

원 부사장은 남들보다 부지런함에서 있어서도 뒤지지 않는다. 지난해 실적에는 중가주 프레즈노부터 가주 최남단 샌디에고까지 판매된 매물이 광범위하다. “프레즈노에서 숏세일을 하고 싶다는 셀러에게 리스팅 건의가 와서 거리상 거절을 했는데 셀러가 그 곳에는 숏세일 전문 한인 에이전트를 찾기가 힘들다고 하셔서 할 수 없이 장거리 출장도 강행했다”고 말한 원 부사장은 “고객들을 만나 내 집을 구한다는 생각으로 임한 게 좋은 실적의 비결”이라며 “돈을 벌겠다는 목적보다 봉사한다는 생각으로 일하고 있다”고 말했다.

부동산 시장 전망과 관련해서는 원 부사장은 이어 “올해는 부동산 시장이 완만하게 회복세로 돌아서는 한해가 될 것으로 보인다”며 “그동안 불경기로 어려움을 겪었던 에이전트들의 얼굴이 조금이나마 펴질 것으로 기대된다”고 말했다.


<백두현 기자>