휴스턴에 본사를 두고 전국에 146개의 자동차 딜러십을 운영하고 있는 그룹1오토모티브는 중고차 판매로 톡톡히 재미를 보고 있다. 올해 3분기에만 중고차 판매 총 수익은 전년 대비 2%나 늘어 1대당 1,602달러를 남겼다. 중고차 판매량도 5%나 늘어 모두 5만799대를 팔아 치웠다.

중고차 판매 성장 비결은 고객과 직거래를 통해 중고차 매물을 확보한 것에 있다. 중고차 경매 시장에 비해 수수료와 같은 제반 경비도 들지 않는 데다 싼 값에 중고차를 매입할 수 있다는 게 매력이다. 대니얼 맥헨리 최고재무책임자(CFO)는 “고객과 직접 거래를 통해 중고차 매출 확보에 치중해 현재 판매 중고차의 70%가 직거래로 매입한 것”이라며 “중고차 경매 시장 비율을 더욱 줄여 나가면서 직거래 중고차에 대한 수익 확보를 더 늘려 갈 계획”이라고 말했다.

고객에게서 직접 중고차를 매입해 판매하는 소위 ‘길거리 중고차 매입’ 방식이 자동차 판매업계에서 각광을 받고 있다. 중고차 경매 시장에 비해 각종 부대 비용도 들지 않으면서 싼 값에 중고차를 매입해 되팔 수 있어 마진도 높다는 게 이유다. 길거리 중고차 매입 방식이 자동차 판매업계에 수익원으로 자리매김을 하고 있는 모습이다.

24일 월스트릿저널(WSJ)은 길거리에서 차주에게서 직접 중고차를 매입해 판매하는 방식이 자동차 판매업계에 대세로 자리를 잡아가고 있다고 보도했다.

JP모건체이스에 따르면 자동차 딜러십들이 지난해 길거리에서 직접 매입한 중고차는 전체 중고차 매물 중 14%를 차지한 것으로 나타났다. 이는 전해인 2021년 8%에서 2배에 육박할 정도로 급증한 비율이다. 이에 반해 중고차 경매 시장에서 확보한 중고차 매물은 같은 기간에 25%에서 17%로 감소했다.

자동차 딜러십들이 중고차 매물을 길거리 매입 방식으로 전환한 데는 경제적 이유 때문이다. 길거리에서 차주에게 직접 중고차를 매입하다 보니 싼 가격에 확보가 가능하다는 것이다. 아무래도 판매 차주에 비해 중고차에 대한 시세와 잔존 가치 평가에 대한 정보를 갖고 있어 가격 협상에서 유리하다. 여기에 중고차 경매 시장에서 부담해야 하는 수수료와 운송료 등 부가 비용 부담이 없다는 것도 자동차 딜러십들이 길거리 매입 방식을 선호하는 요인이다. 치솟는 신차 가격에 중고차를 선호하는 구매 수요는 꾸준하다.

중고차의 길거리 매입 방식으로 전환되면서 전반적인 중고차 판매 하락에도 불구하고 자동차 딜러십들의 중고차 판매는 선방할 수 있었다. 콕스오토모티브에 따르면 지난해 전체 중고차 판매량은 3,620만대로 전년 4,060만대에 비해 11%나 감소했다. 이에 비해 지난달 자동차 딜러십에서만 판매된 중고차는 전년 대비 3% 감소에 그쳤다. 전월과 비교해도 1% 감소에 불과했다.

중고차를 직접 판매하려는 소비자들의 수요도 점차 늘고 있어 길거리 중고차 매입 방식은 앞으로 상당 기간 지속될 것으로 WSJ은 전망했다.

<남상욱 기자>