▶ ‘윈-윈’을 위한 효과적 스킬은
▶ 내 얘기보다‘타인에 대한 경청’몸에 배야 ‘웃음’은 경계심 풀어주는 돈 안드는 투자 헤어진 후엔 48시간 내 연락해 관심 표명
웃다보면 안될 일도 된다. 웃음은 긴장감을 풀어주는 역할을 함으로써 네트워킹에도 큰 도움이 된다.
네트워킹을 잘하면 성공적인 비즈니스의 미래가 보인다. 그러나 비즈니스맨 가운데 상당수가 처음 보는 사람에게 자신을 소개하는 것을 두려워한다. 물론 비즈니스를 위해서 시작하는 네트워킹이지만 상대방에게 이익을 주기 위한 것이어야 한다. 즉 윈윈전략이 중요하다. 사탕발림의 말보다는 진정성이 배어나올 때 상대방은 공감대를 표시한다. 자신의 이익만을 추구하기보다는 상대방의 필요를 충족시켜 준다고 생각할 때 네트워킹이 진가를 발휘하게 된다.
■네트워킹 모임에 일찍 도착한다
네트워킹 모임에 일찍 나오는 것이 좋다. 조용하고 차분한 분위기에서 마음의 준비를 할 수 있고 누구하고도 대화를 나누지 않은 참석자와 대화를 나누기가 훨씬 용이하다. 즉 많은 사람들을 효율적으로 만날 수 있는 거점을 확보하게 된다. 형식적인 대화보다 내용이 충실한 대화를 나누기 위해서는 현장의 분위기를 먼저 파악하는 것이 무엇보다 중요하다. 상대방도 준비된 대화에 대해서 후한 점수를 준다.
■잘 듣고, 쉬운 질문을 던진다
다른 사람이 접근할 때까지 기다리지 말고 당신이 먼저 다가선다. 이야기를 나누기 위해 관심이 있는 사람이나 그룹에 다가가 어떻게 여기에 왔는지 혹은 같이 이야기를 나누어도 되는지 등을 물어본다. 그리고 그들의 반응을 잘 듣는다. 만약에 당신이 외향적인 사람이 아니라면 상대방의 이야기를 잘 경청한다. 잘 듣는 것도 사람을 아는 데 도움이 된다.
대부분의 사람들이 듣는 것보다 말하는 것을 좋아한다. 그리고 자신이 하고 싶은 말을 모두 이야기해야 좋은 대화로 인식한다. 경청을 잘 하려면 적절한 맞장구 등으로 상방의 생각과 감정을 잘 헤아리면서 듣는 공감적 경청이 필요하다.
또한 처음부터 어려운 질문을 던져 상대방을 곤혹스럽게 하기보다는 쉬운 질문부터 시작해 상대방을 편안하게 해준다. 특히 새로 만나는 사람에게 쉬운 질문을 던져서 답변까지 들어봐야 한다. 쉬운 질문으로 상대방이 자신에 대해서 솔직하고 편안하게 이야기 하도록 한다. 그러나 이 사람이 고객으로 연결되진 않는다. 쉬운 질문은 상황을 부드럽게 하고 대화중에 스트레스가 해소된다.
이밖에도 대답하면 신이 나는 질문을 한다. 자연히 고객이 당신을 기억할 수밖에 없다. 바로 그 답을 하는 동안 자신의 기분이 좋아졌기 때문이다. 상대방이 기분 좋아할 질문이나 말을 해주는 사람은 자연스럽게 기억되게 마련이다.
■바로 본론으로 들어가지 않는다
네트워킹은 관계정립이다. 일단 서로 재미있게 가벼운 기분으로 접근한다. 사람을 만난 지 몇 분도 채 지나지 않았는데 바로 비즈니스 이야기를 시작하는 것은 바람직하지 않다. 보통 재미가 있거나 자신들이 즐길 수 있는 사람과 비즈니스를 하거나 파트너십을 맺는 것이 인지상정이다.
만약에 잠재고객이 당신에게 다가와서 상품이나 서비스의 내용을 물어본다면 가볍게 회사에 대해서 소개한다. 당신은 최근에 끝낸 프로젝트나 새 고객들에게 대해서도 이야기한다. 그런 방식으로 하면 자연스럽게 대화로 연결될 수 있을 것이다.
네트워킹이 바로 결실을 맺기는 힘들다. 일단은 친한 관계를 개발해서 서로 신뢰하는 관계까지 나아가서 서로 도움이 되고 결국 소개해 주는 관계까지 발전해 나가는 것이 바람직하다. 새로운 사람을 처음 만날 때 미래의 잠재적인 관계에 초점을 맞춰야지 처음부터 서비스를 팔거나 회사홍보까지 연결되기는 힘들다. 네트워킹은 미래의 비즈니스가 종결될 수 있도록 관계를 개발하는 것이다.
■당신의 정열을 나눈다
회사의 제품을 팔기보다는 그 사람의 마음을 얻는다. 현재 회사를 어떻게 성장시키고 있는 지를 이야기함으로써 강렬한 인상을 남긴다. 당신이 즐기는 것은 자연스럽게 또한 상대방에게 전염이 된다. 당신이 그들과 열을 공유하게 되면 그야말로 인상적인 쌍방 간의 대화가 이뤄진다.
■웃는다
정말 간단하고 돈 안드는 투자가 웃는 것이다. 그러나 보통 웃는다는 것을 간과하기 쉽다. 웃음으로써 긴장이 풀어지고 자연스럽게 당신이 따뜻해지면서 남을 초대하는 분위기가 된다. 당신이 이야기를 시작하기 전에 웃는다. 웃는다는 것은 마음의 경계심을 풀어줌으로써 상대방이 편안하게 되는 것을 의미한다. 웃음은 건강비결은 물론 비즈니스의 성공비결이기도 한다. 웃는 얼굴에 침 뱉는 사람은 없다. 웃는다고 또한 돈이 드는 것도 아니다. 경직된 얼굴로 상대방과 나누는 대화는 상대방에 불편함을 줄 수밖에 없다.
■대화를 막지 않는다
네트워킹을 싫어하는 어떤 사람들은 토론을 진행함으로써 과잉보상을 하려고 한다. 그러나 가장 성공적인 네트워커들은 다른 사람이 특별하게 느껴지게 만드는 데 재주가 있는 사람이다. 사람의 눈을 쳐다보고 이름을 반복하며 그들이 이야기해야 하는 것을 듣고 토론하기 쉬운 토픽들을 제언한다. 이야기하기 좋아하는 사람이 되어야지 말이 많은 사람이 되어서는 안 된다.
■계속해서 흥미를 갖는다
보통 네트워킹은 대화가 시작하는 곳이지 끝나는 곳이 아니라고 한다. 만약에 당신이 파트너와 이야기를 잘 나눴으면 계속 연락할 수 있는 지 알아본다. 어떤 사람은 이메일을 선호하고 혹은 전화를 좋아하기도 한다. 혹은 소셜네트웍을 좋아할 수도 있다.
헤어진 후 48시간 이내에 연락을 해서 당신이 관심을 지속적으로 가지고 있다는 사실을 표명한다. 그리고 당신이 토론했던 점을 언급해서 당신을 기억하고 있다는 사실을 각인시킨다. 일시적인 관심은 즉흥적인 효과로 끝난다. 계속해서 연락을 주고받으면서 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 알아내고 필요를 충족시켜 준다.
상대방의 수요를 충족시키고 나면 저절로 고객이 된다. 즉 당신이 물건이나 서비스를 파는데만 관심이 있다는 듯이 비춰지지 않도록 한다. 당신이 고객을 도우려고 한다는 것을 보여주면 고객도 당신을 소개해 주는 일이 자연스럽게 발생할 것이다.
<박흥률 기자>
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