전문지식 무장 판매전략
나무마루 시장 2위 우뚝

“아시안이라고 문전 박대했던 미국인들도 목재에 대한 전문지식으로 무장한 마케팅 전략을 펼치자 결국 단골고객이 됐습니다”
고급 주택 분위기를 연출하는 필수 장식인 나무마루. 미 주택시장에서 카펫을 대신해 최근 급성장하고 있는 나무마루 부문에서 판매 2위를 기록하고 있는 한인 업체가 있어 화제다. 주인공은 커머스에 소재한 ‘플로어 셀렉트’의 이국신(55·사진) 사장.
중국 길림성의 원목 가공생산 공장에서 매달 30컨테이너 분량을 생산, 미주에 공급하는 ‘플로어 셀렉트’는 지난 2002년 초 설립돼 불과 4년만에 미 동부지역 시장을 석권했다. 미 수입물량 전량이 동부에서 소비되고도 모자라 서부로는 아직 물량을 공급하지 못할 정도.
이 사장은 “현재 올 하반기를 목표로 대련에 합작생산 공장을 설립하고 있다”며 “공장이 완공되면 매달 100컨테이너 분량이 생산돼 서부 로컬시장에도 명품 나무마루가 선보일 수 있을 전망”이라고 밝혔다.
이 사장은 지난 78년 한국에서 목공기계류를 수입하는 무역회사에 근무하며 나무와 인연을 맺었다. 인도네시아 등 동남아시아의 원목 생산지를 무수히 돌아다니다 보니 어느덧 ‘나무 전문가’가 되었고 직접 목재 판매사업에 뛰어들게 됐다.
사업 초기 미국 바이어들은 피부색이 다른 이 사장의 방문에 면담조차 허용하지 않았다. 그러나 이 사장은 전문가 못지 않은 제품의 설명이 담긴 자료를 두고 가는 전략으로 바이어들의 마음을 열었다.
아시안이라고 얕봤던 바이어들은 자료를 본 뒤 이 사장의 전문성에 놀라 결국 전화를 걸었고 기존 업체들이 2∼3주에 걸렸던 샘플 제작을 불과 1주일만에 제공받자 곧바로 계약을 체결했다.
수년간 목재 판매를 하던 이 사장은 그동안 축적된 원목 공급루트를 바탕으로 나무마루 시장에 눈을 돌려 2002년 회사를 설립, 지난해 6,000만달러의 계약을 따내며 미 2위 업체로 성장했다. (323)728-3566
<김진호 기자>