27일 아씨수퍼에서 한 고객이 하나 얹어주기 상품인 긴마이 쌀을 살펴보고 있다.

아씨수퍼 등 50% 할인때보다 매출 50% 뛰어

“똑같은 제품이고 할인폭도 같은데 매출은 1.5배나 늘었어요.”
아씨수퍼는 지난 9월부터 물건을 하나 사면 하나 얹어주는 ‘하나 얹어주기(Buy One, Get One)’ 마케팅을 펼치고 있다. 이 마켓은 랄프스와 월그린 같은 미국 대형 유통업체처럼 ‘하나 얹어주기 마케팅’으로 매출 증대와 이미지 제고 효과를 얻고 있다.
황규성 매니저는 “예를 들어 4달러 짜리 가공식품을 50% 할인해 2달러에 판매할 때와 하나 얹어주기 마케팅으로 4달러에 두 개를 주는 경우를 비교하면 후자가 전자에 비해 매상이 50% 정도 높게 나타나고 있다”며 “판매 기본 단위가 두 개로 늘어나고 소비자들이 공짜 선물을 받는다는 심리를 가져 판매량이 증가하는 것 같다”고 분석했다.
가장 반응이 좋았던 굴비 7마리 선물세트와 사골떡국떡의 경우 행사기간 매상이 평소에 비해 100배나 증가했다. 50% 세일할 때와 비교해도 두 배 이상 늘었다. 아씨수퍼는 이 마케팅을 계속 강화할 방침이다.
정스백화점 내 화장품타운은 IMF 직후인 1998년부터 ‘하나 얹어주기’ 마케팅을 실시하고 있다. 화장품 업계의 경우 70∼80% 세일을 내세우는 곳이 적지 않지만, 다른 업소와 차별되는 마케팅 때문에 좋은 반응을 얻고 있다.
박수지 사장은 “원래 가격을 노출해 소비자들에게 제대로 된 정직한 제품을 판매한다는 믿음을 심어주고 있다”고 말했다. 6년 전 10개였던 하나 얹어주기 상품 숫자도 20개로 늘었다.
여행업계에도 ‘하나 얹어주기’ 마케팅이 등장했다. 나라관광은 내년 1월말 출발하는 퀸메리2호 크루즈 상품을 ‘한명 예약시 동반자 50%할인’ 마케팅으로 판매해 평소에 비해 2배 이상의 여행객을 모았다.
변동영 사장은 “퀸메리2호의 선사인 커나드사의 협조가 없었으면 불가능한 마케팅”이라고 밝힌 뒤 “선사 입장에서는 안정적으로 승객을 모집하면서 많은 물량을 소화해 주는 여행사와 좋은 관계를 맺을 수 있고, 소비자 입장에서는 고급 상품을 저렴한 가격에 이용할 수 있어 이런 마케팅을 적극 활용할 계획”이라고 말했다.
‘하나 얹어주기’ 마케팅의 단점은 유통업체 입장에서 마진감소에 대한 부담이 크기 때문에 생산업체와의 밀접한 협력 관계를 통해서만 가능하다는 게 업계 관계자들의 설명.
아씨수퍼 앤디 소 매니저는 “도매업체와 공동기획을 통해 비용을 반반씩 부담하는 방식으로 진행된다”며 “도매업체에 해당 브랜드 인지도가 높아지고, 재고 회전이 빨라진다는 점을 부각시키는 데 주력한다”고 말했다.
화장품타운 박수지 사장은 “하나 얹어주기 마케팅이 가능한 이유는 오랜 세월 대량구매를 통해 구매 원가를 낮췄기 때문”이라고 말했다.

〈이의헌 기자〉