얼마전 하와이에 있는 기념품을 파는 한 노점상에서 샤핑을 했을 때의 일이다. 필자는 주인으로 보이는 중국 여자에게 진열장 안에 있는 물건을 보여달라고 했다.
그런데 그 물건에 붙어있는 가격이 조금 비싼 것 같은 느낌이 들었다. 저자가 그 노점상을 떠나려하자 주인이 잡았다. 주인 얘기가 얼마면 살 것인지, 만일 원가를 커버한다면 기꺼이 팔겠노라는 것이었다.
별로 내키지 않았지만 저자는 저자가 지불할 용의가 있는 최대한의 액수를 제시했고 그녀는 그 가격을 흔쾌히 받아들였다.
그녀 스스로가 경제학 용어는 몰랐겠지만 그 순간 그녀는 소위 경제학에서 말하는 ‘가격 차별화’를 시행하고 있었던 것이다.
가격 차별화란 우리가 느끼지 못하고 있는 가운데에도 우리 일상생활 안에 상당히 보편화되어 있다. 이는 판매상이 고객에 따라서 같은 물건이나 서비스에 대해 다른 가격을 제시하는 것을 의미하는데, 그 목적은 당연히 이윤의 극대화에 있다. 물론 이러한 가격차별화는 때때로 불법일 수도 있다. 가격차별화의 사례로 들 수 있는 것이 여러가지가 있는데, 자동차 딜러에서 아무도 가격표대로 차를 구입하리라 생각하지 않는 것, 운동경기장이나 연주회장 앞에서 암표를 사는 것, 도로옆 행상에게서 과일이나 꽃을 구입하는 것, 시리얼, 탄산음료, 프렌치 프라이 등이 사이즈에 정비례해서 가격이 바뀌지 않는 것, 항공료가 비지니스맨과 휴가 여행객이 다르다는 것, 전화요금이 업무용 라인과 가정용 라인이 틀리다는 것, 그리고 노인이나 어린이들에게 할인 가격이 제공된다는 것 등이 다 그런 경우이다.
이렇게 볼 때, 한인타운에 있는 많은 상점이나 음식점들도 합법적인 가격 차별화 정책을 적절하게 이용해볼 만도 하다. 특별히 한가한 요일이나 시간 혹은 별로 내키지 않는 손님들에게 가격차별을 둔다는 것은 앞에서 말한 중국인 노점상 주인처럼 손님의 마음을 돌릴 수 있게 하는 한가지 판매 전략이다. 하지만 가격차별화 정책을 성공적으로 시행하기 위해서는, 소비자가 얼마를 내고 싶은가 하는 의향을 먼저 정확히 알아내야 한다.
(213)387-6000
크리스 김